Bloomberg Línea — O Grupo Elfa, distribuidora de medicamentos e produtos médicos controlada pelo Patria Investimentos, tem buscado diminuir a alavancagem e ampliar as margens do negócio, com foco em produtos de maior valor agregado, em meio a um processo reestruturação dos negócios.

A estratégia está em garantir que os números operacionais avancem para que a empresa chegue "tinindo em 2028", nas palavras José Roberto Ferraz, CEO da Elfa e líder do portfólio de saúde do Patria.

O objetivo do momento, segundo Ferraz, é de crescer com qualidade. "Nós não queremos ser a maior, queremos ser a melhor", disse em entrevista à Bloomberg Línea. "O crescimento do Ebitda vem pelo crescimento de vendas, mas ainda mais pelo aumento da produtividade."

Construído a partir de diversas aquisições ao longo dos anos, o grupo concorre com negócios como a Viveo e Oncoprod.

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O Elfa encerrou o ano de 2025 com queda de 18,09% na receita líquida operacional, caindo de R$ 5,6 bilhões em 2024 para R$ 4,6 bilhões em 2025, de acordo com os resultados divulgados na noite de terça-feira (17).

O Ebitda ajustado avançou para R$ 407 milhões entre um ano e outro, alta de 1,3%.

O prejuízo líquido ficou 4,38 vezes maior no intervalo de 12 meses, alcançando R$ 587,3 milhões. Esse aumento expressivo do prejuízo (332,9%) ocorreu em grande parte a um ajuste contábil sem efeito caixa de R$ 257 milhões referente à provisão para recuperação de ativos fiscais diferidos

A mensagem da administração, no entanto, carrega mais otimismo que frustração com os números.

A margem Ebitda cresceu 1,4 ponto percentual, encerrando 2025 com 8,9% e a margem bruta alcançou 19,6% no último trimestre, numa crescente constante desde o primeiro trimestre de 2024.

Nós próximos três anos, a empresa espera ter um crescimento relevante do Ebitda. A companhia, com faturamento agora na faixa de R$ 4 bilhões, manteve o lucro operacional estável nos últimos três anos consecutivos — em torno de R$ 400 milhões.

O processo acompanha a redução da receita bruta para abandonar segmentos de baixa margem.

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Em outubro, após um reperfilamento da dívida, o Grupo Elfa encerrou o ano com R$ 1,41 bilhão em dívidas. A empresa terá carência de anos no principal e pretende fazer amortização de 25% ao ano a partir de 2028.

Para este ano, o Pátria garantiu um aporte de R$ 160 milhões neste primeiro trimestre que será destinado à redução do endividamento do grupo. A monetização de créditos fiscais e a expansão dos negócios core e a geração de caixa também devem colaborar nesta frente.

Novos negócios

A companhia tem colocado em prática vários movimentos simultaneamente para transformar o discurso em realidade. Numa frente, mantém uma contínua estratégia de desinvestimentos, se desfazendo de ativos que não dialogam com o conceito de ser uma distribuidora especializada em produtos hospitalares de alto valor agregado, com foco em oncologia, estética e cirurgia.

"Nós queremos focar nos ativos core, que são distribuição hospitalar, cirurgia, estética e a Descarpack. Para o resto que não está aqui, tudo é possível", afirma o CEO, destacando que não há conversas em andamento para ativos como Surya Dental (distribuição odontológica) e a TLS (armazéns logísticos), duas empresas que aparecem como principais candidatas devido aos seus modelos de negócio.

Mas não é apenas isso: o grupo tem despriorizado linhas de produtos que não considera vantajosas para o negócio, como a distribuição de genéricos tradicionais e ainda de materiais hospitalares que não pertençam a marca própria Descarpack.

"Um contêiner com um genérico de Novalgina ou de Dipirona genérica injetável vale R$ 10 milhões. Um contêiner com o produto oncológico que nós vendemos vale R$ 60 milhões. Por aí, só olhando pelo transporte, já se percebe onde agregamos mais valor, fora a margem, tributação e os números de gente envolvida", afirma Ferraz.

O mais recente contrato do Grupo Elfa é com a Siemens, passando a distribuir os equipamentos e produtos oncológicos da gigante alemã.

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O investimento em itens oncológicos marca um retorno do grupo ao setor, a partir de 2024. De acordo com números internos, 50% das vendas de medicamentos pela Elfa são para tratamentos de doenças relacionadas.

Em estética, a empresa procura novos parceiros para avançar em participação de mercado, saindo dos atuais 20% para 30%. Oportunidades em medicamentos GLP-1 também estão no radar, até pela proximidade com os médicos endocrinologistas em outros atendimentos.

O impacto da IA nos negócios

A alavanca principal de crescimento de Ebitda não é receita — é produtividade, observada por duas perspectivas pela companhia. O primeiro é o ganho de eficiência com a consolidação dos negócios, com caixa, inventário, armazém únicos e integrados para as 22 empresas que compõem o grupo.

Em outra frente, a Elfa já opera dois agentes de inteligência artificial principais, desenvolvidos em parceria com a AWS, e que contribuíram para uma redução de 30% nos custos de SG&A (despesas gerais e administrativas) entre 2023 e 2025. A meta é cortar mais 20% nos próximos anos.

O primeiro agente, chamado internamente de "Robô", atua em leilões reversos eletrônicos promovidos por hospitais em plataformas públicas. O sistema faz lances automaticamente em volume muito superior ao que a equipe humana conseguiria, já integrando verificações de crédito e disponibilidade de estoque em tempo real.

"Nós continuamos com as mesmas sete pessoas fazendo isso, mas agora elas fazem para muito mais vendas", disse Ferraz.

O segundo, o "CotAI", processa cotações recebidas por WhatsApp, e-mail e outros canais. O sistema lê textos, planilhas Excel, PDFs e documentos Word e transforma as solicitações em pedidos com checagem de crédito e cálculo de malha logística entre os centros de distribuição.

"Nós reduzimos e vai reduzir muito mais custo esse custo de operar", afirma o CEO, que acaba de receber um novo estímulo para investir em produtos de inteligência artificial. Segundo números do balanço, as despesas operacionais foram reduzidas em 13,8% em relação a 2024, com uma economia de R$ 63 milhões.

A Finep (Financiadora de Estudos e Projetos) aprovou aporte de R$ 82 milhões, integralmente destinado a investimentos em tecnologia e inovação digital — leia-se, os agentes de IA.

Os primeiros R$ 30 milhões foram desembolsados pela empresa pública de fomento à inovação em janeiro e os demais R$ 50 milhões restantes entrarão ao longo do ano.

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