Bloomberg Línea — Quando a matriarca da família Landmann, Claudia, começou suas pesquisas no exterior, sobretudo na Bélgica, para produzir chocolate fino e de alto padrão no Brasil, seus filhos Patrícia e Manoel ainda eram crianças.

Hoje, os dois irmãos comandam a Chocolat du Jour, marca de chocolates finos que tem avançado no mercado com uma estratégia distinta: o investimento na produção de cacau em uma fazenda própria, enquanto expande suas lojas nas principais cidades do país.

A decisão acompanha uma mudança de consumo. Há maior demanda por produtos com mais cacau e menos substituições — na contramão de parte da indústria, que tem reduzido o teor do ingrediente: o tal do "sabor chocolate".

"Eu quero imprimir a minha personalidade na minha matéria-prima também", disse Manoel Landmann, CEO da Chocolat du Jour, em entrevista à Bloomberg Línea, explicando a iniciativa de investir na produção própria.

A sua irmã, Patrícia Landmann, é diretora de marketing do grupo. Ambos também atuam na criação de produtos e desenvolvimento. Além dos irmãos, um fundo de familly office atua como investidor dos negócios. A empresa não divulga o nome ou a fatia nos negócios.

Leia também: Herdeira quer reposicionar o cacau no Oeste baiano. E aumentar a produtividade

O movimento ocorre em um momento em que o cacau deixou de ser apenas insumo e passou a ter impacto direto sobre margens, previsibilidade de oferta e capacidade de crescimento da grande indústria.

O preço da commodity é balizado pelos contratos futuros na ICE, em Nova York, sensíveis a fatores como clima e oferta — com Costa do Marfim e Gana liderando a produção global. O Brasil, que já esteve entre os principais produtores, ocupa a sexta posição.

⟶ Assine as newsletters da Bloomberg Línea e receba as notícias do dia em primeira mão no e-mail.

Segundo Manoel, a produção própria começou em 2017, com a compra da Fazenda Santa Luzia, em Ibirapitanga, no sul da Bahia. Desde então, a empresa investiu R$ 12 milhões no local.

A operação combina dois sistemas: majoritariamente áreas com irrigação em Sistemas Agroflorestais de Cacau (SAF) e, onde isso não é possível, cultivo em cabruca.

A fazenda tem 42 funcionários e conta com um sócio operador responsável pela gestão no dia a dia. Em períodos de maior demanda, há contratação pontual de safristas via terceiros.

Cerca de 70% da produção é destinada ao cacau fino, seguindo um protocolo desenvolvido ao longo dos anos pela matriarca da família.

"O protocolo do cacau fino envolve tudo. Desde a colheita, passando pela fermentação", disse Manoel Landmann. "É um cacau zero defeito." Os 30% restantes são vendidos como commodity para a indústria.

Desde a aquisição da fazenda, o foco da empresa passou a ser elevar produtividade sem perder qualidade. Ao assumir a terra, a produção era de 18 arrobas por hectare. No último ano, chegou a 115 arrobas por hectare, com meta de se aproximar de 170 arrobas nos próximos ciclos.

O avanço é atribuído a mudanças no manejo. A empresa implementou fertirrigação em cerca de 80% da área, manteve cabruca onde necessário e passou a usar biodefensivos e compostagem orgânica para melhorar o solo e reduzir a incidência de doenças, como a vassoura-de-bruxa.

Também realizou seleção genética para replicar variedades mais produtivas e de melhor qualidade.

Em 2017, a produção na fazenda própria de cacau respondia por cerca de 10% da demanda da empresa. Hoje, cobre integralmente o abastecimento do grupo.

Páscoa para os negócios

Com o foco em produzir cacau próprio, veio também maiores ambições da marca para o varejo, sobretudo para a categoria de presenteáveis e de luxo. O objetivo é ganhar escala e deixar para trás o rótulo de marca "pequena", sem diluir o posicionamento premium que trouxe o grupo até aqui.

Uma lata com seis trufas sortidas é vendida a R$ 90 no site. Com 54 unidades, o valor chega a R$ 625. O ovo Croquant, de 500g, é uma das apostas para a Páscoa desse ano e custa R$ 485 - a mesma versão com 1kg chega a R$ 775.

A meta de crescimento da empresa para o ano é de 15%, após um ciclo de expansão de cerca de 170% no acumulado dos últimos cinco anos. O ritmo mais moderado reflete ajustes internos. "Não é crescer por crescer", disse Landmann.

A Páscoa, sozinha, responde por cerca de 30% do faturamento do ano para a empresa.

A principal pressão de custos continua nas lojas, com custos de aluguéis e estrutura de pessoal como principais componentes, segundo Manoel.

A empresa opera 14 lojas próprias espalhadas pelo Brasil. A última abertura foi em Salvador, mas há pontos em Goiânia e no Rio de Janeiro. Em São Paulo, há lojas no Jardins e no Shopping Iguatemi - a primeira loja do grupo e onde foram investidos cerca de R$ 5 milhões em 2003.

A empresa também negocia o contrato para transformar o quiosque que possui no aeroporto de Guarulhos em uma loja física.

Segundo Manoel, de três a cinco lojas devem ser abertas ao longo do ano, mas a meta é mais do que dobrar o tamanho da operação de lojas nos próximos anos.

"Nos próximos cinco anos podemos pensar de uma maneira tranquila em 30 ou até 40 lojas da Chocolat do Jour. Senão mais", disse.

A área de marketing, que Patrícia é responsável por liderar, recebe 8% do budget da empresa. Três porcento vão para a manutenção das lojas. A empresa tem focado em envio de produtos via seed para influenciadores, e evita conteúdo pago por ter constatado há alguns anos que o conteúdo fica "fake".

A Chocolat du Jour nasceu ainda longe do campo. A primeira marca do grupo, a Truffes du Jour, surgiu em 1984, com produção artesanal em casa, a partir de receitas desenvolvidas com base em estudo técnicos no exterior da fundadora da marca.

Com o crescimento, veio a estruturação de um ateliê e, depois, da operação industrial, sempre feito com capital próprio. Em paralelo, a família manteve negócios em importação e exportação — área em que Manoel atuou entre 2005 e 2015, antes de retornar à empresa.

Aprendizado na Bahia

A praga, que devastou plantações no sul da Bahia nos anos 1990, ainda faz parte do cotidiano da cultura e da fazenda que produz o cacau da marca. "Estamos falando quase 15 anos pós-vassoura-de-bruxa", disse Landmann, ao descrever uma região ainda em reconstrução.

A experiência no campo passou a ser parte da estratégia da empresa — tanto para garantir padrão quanto para desenvolver um protocolo próprio de cacau fino em um mercado historicamente dominado pelo produto do tipo commodity.

A estratégia de verticalizar a operação ganhou relevância com a disparada recente dos preços internacionais do cacau.

"O preço do cacau saiu de um patamar histórico de US$ 2.500 a US$ 2.800 por tonelada para cerca de US$ 12 mil", lembra o executivo.

"A cadeia integrada garantiu o fornecimento de cacau fino", afirmou. Segundo ele, a produção interna também reduziu a exposição ao prêmio "cheio" de mercado.

A fábrica opera em um turno e tem possibilidade de dobrar a produção com dois turnos. No último ano, foram cerca de 100 toneladas de produtos acabados.